Tener productos y servicios que resuelvan necesidades no es suficiente: hay que activar el proceso de ventas, ese momento maravilloso en el que tu proyecto reditúa en ganancias. Para Benjamín Morales, director de la agencia publicitaria Sumo Abolengo, lo que continúa a la apertura es “convencer a los demás de que en efecto eres necesario, la opción ideal para satisfacer un deseo o una necesidad, y lo mejor que le podría pasar al cliente”, afirma el experto.
Por eso Stan Rapp, pionero del marketing directo, autor de seis libros de negocios y CEO de dos agencias de publicidad, sentencia que “concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”. Lo que significa que la mercadotecnia aparece como tu actividad más intensa a partir de ahora.
Uno de los detalles que debes vigilar con mayor rigor es que tu marca, en tanto rostro y personalidad de todo tu negocio, tenga un sistema que te permita integrar las estrategias de atracción al cliente a las estrategias corporativas, opina Seth Godin en su célebre libro de mercadotecnia "Survival is not enough" (Sobrevivir no es suficiente) (2002).
El objetivo es que aporte algo de su esquema de negocio para desarrollarse a la par de aquello que se proyecta al público. De ahí que compartir tu visión y valor agregado permiten a los que te observan madurar contigo el concepto de tu producto o servicio comercial, económica y éticamente.
“Entre más comparta una marca de su posición económica, su mercadotecnia y estrategias, más incidirá en la supervivencia de su modelo de negocios”, explica Benjamín Morales. Lo que al final se traduce en la capacidad de los involucrados para discernir dónde radica el verdadero plus que una empresa ofrece, y a ti te permite volverte flexible de acuerdo a las necesidades del comprador.
Involucra a tu cliente
Para Luis Álvarez, director general de la agencia de estrategias comerciales y relaciones públicas Blue Marketing, “no se trata de obligar al consumidor a que compre lo que le ofreces, sino de comprender por qué te compra, detectar si es la razón correcta (tu valor agregado, tu filosofía de marca, la relación que mantienes con él) o sólo responde a un impulso pasajero, incluso a una falta de oferta o presencia de otros competidores. De este modo, podrás evaluar realmente si llegan a ti por tu producto o sólo es una circunstancia pasajera del mercado”.
Morales recuerda que este error del que habla el director de Blue Marketing sucedió en México al iniciar el Tratado de Libre Comercio (TLC) en la década de 1990. “Las empresas nacionales sobrevivían porque el mexicano no tenía otras opciones; carecían de competitividad y no se habían adaptado a los deseos y exigencias de los consumidores, tan sólo las habían cubierto con lo que se les ocurría”.
La mercadotecnia, en los modelos de negocios actuales, ya no es sólo una herramienta de ventas: también se trata de un instrumento de transformación financiera e innovación para las startups, opina César Salazar, general partner de 500 Startups Mexico –primer fondo capital de Silicon Valley destinado a empresas nacionales–.
“Las empresas deben de dejar de verse como algo estático, su cambio hoy es la máxima de supervivencia en el ecosistema emprendedor; y la mercadotecnia, al tener la posibilidad de mantener un diálogo constante con el consumidor, se vuelve una forma de probar productos, saber qué hay que cambiar y finalmente recabar información de pros y contras”, afirma Salazar.
Para perseverar más allá de la venta al lanzarte a la conquista del cliente, ten conciencia de que “entre más estrategias de desarrollo implementen las marcas, tendrán mayores posibilidades de atraer clientes y socios”, sentencia Álvarez. A lo que el gurú y pionero del marketing Philip Kotler agregaría: “la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”.
Los expertos coinciden en que la gente confía en una marca por sus productos o servicios, pero sobre todo, porque cree que la relación funcionará a largo plazo y que habrá un crecimiento basado en una buena gestión de la innovación y la actualización respecto al mercado, la cual comienza desde la cúpula y los directivos. Recuerda que el trato que reciba es el reflejo del funcionamiento orgánico de toda la empresa, y eso significa que la mercadotecnia representa tu principal canal de comunicación y el módulo de investigación más importante para innovar.
El nuevo consumidor
Comprar siempre ha sido un fenómeno social. Una cuestión de “estatus público”, diría Philip Kotler: uno se define por lo que compra. Pero antes de la era digital, la comunicación marca-cliente era unidireccional y desinteresada de lo que aportaba el consumidor a la experiencia de marca. “En lugar de diálogo, había imposición”, añade Morales. “Ahora, el término ‘decisión de compra’ deriva en ‘construcción de
valor’ –ya sea directamente reflejada en los productos o servicios o sólo en la comunicación y estrategias de atención al cliente–”.
El cambio en la interacción del mercado se dio, a decir de Chris Anderson –ex director de la revista de tecnología Wired y empresario– en su libro "Gratis: el futuro de un precio radical" (2009), con la llegada del social commerce y las redes sociales como principal eje de integración comunitaria en la Web a principios de la década pasada.
Esta tendencia tiene más de 15 años, asegura Nilofer Merchant, directora corporativa de NAS-DAQ Stock Market en su libro "The New How" (El nuevo cómo) (2009). La experiencia digital es la razón de que exista una compra constante, una fidelidad a la marca y su producto, ya que el ingrediente importante en la actualidad es la afinidad del producto con el cliente en relación a su forma de sociabilizar.
Los números corroboran a los expertos. Según reportes de las agencias ComScore Media Metrix, Alexa Internet y The Nielsen Company, el 90% de las compras efectivas en Internet son influenciadas por la opinión pública, mientras que el 67% de los internautas gastan más por Internet tras una recomendación. Y Facebook registró en un estudio del comportamiento de sus usuarios que 150 millones de personas acuden a páginas Web o tiendas en línea cada mes.
Las nuevas empresas con problemas de liquidez a menudo tienen dificultades para encontrar el dinero que les permita dedicarse a grandes campañas de marketing. Pero gracias a estas nuevas necesidades que surgen de los nuevos consumidores, aquí te presentamos algunas estrategias recomendadas por los expertos.
1. Construye una red. Ya sea en línea o en persona, la creación de redes de contactos es uno de los pasos más importantes de comercialización. Además, se puede hacer de forma gratuita o a muy bajo costo, opina Álvarez de Blue Marketing, cuyo core business son las relaciones públicas.
Consejo: Asistir a ferias comerciales y pasar las tarjetas de visita. Busca eventos locales que pueden atraer a público objetivo y personas influyentes.
2. Inicia un concurso. Aquellas convocatorias en redes sociales, en las que les pides a tus clientes recurrentes que reciban apoyo de sus amigos y contactos al participar en algún certamen. De este modo, ellos se ocupan de llegar a comunidades específicas, generar boca en boca, atraer la atención de consumidores nuevos y hasta aportar prestigio a la marca.
Consejo: Acercarse a plataformas de crowdfounding y medios de comunicación, e invertir en algo que no sólo le gustaría ganar a los que ya son tus clientes, sino a un público más amplio. El mejor gancho: incentiva la creatividad. De ahí puede provenir tu mejor publicidad.
3. Sé sociable. No se trata sólo de subirse a las redes sociales, sino de escoger las apropiadas y decidir cómo se va a comunicar la marca en cada canal con sus clientes. Tampoco de sólo informar, sino de escuchar y responder según las necesidades de diálogo que se presenten. La estrategia, en este caso es 24/7.
Consejo: Sé muy específico en las estrategias que implementes y en a quién las diriges.
4. Recompensa la lealtad. Los regalos y descuentos estratégicos consisten en beneficios que le das a aquellos que te han comprado más de una vez, y a los que les darás un incentivo para seguir haciéndolo de forma recurrente. La ventaja es que te garantiza ventas para todos aquellos que se sientan recompensados.
Consejo: Encuentra un tipo de descuento especial de acuerdo a la cantidad de veces que el cliente vuelve a ti; o bien, entrégales un obsequio ad hoc con sus gustos y necesidades reflejadas en sus compras.
5. Actualiza tu información. Aprovecha las tendencias del momento y empléalas a favor de tu exposición en los foros que tienes disponibles. Los comunicados de prensa dirigidos a medios específicos pueden atraerte una difusión de tu marca y su filosofía. Si generas contenido actualizado, la gente se acostumbrará a visitarte y ver qué estás haciendo y qué pasa en el mundo, todo visto desde tu óptica.
Consejo: Contrata a alguien con experiencia en la generación de contenido especializado y enfocado a medios de comunicación. Intensifica la actualización de tus redes sociales para comentar los temas del momento con un enfoque de marca.
6. Haz que los famosos hablen de ti. Existen tres tipos de personas que gozan de los reflectores: a) populares, b) famosos y c) líderes de opinión (véase infografía en la próxima página).
Ellos cuentan con la virtud de sostener una audiencia cautiva que los escucha y les hace caso, o bien, que los admira y los imita en sus hábitos y costumbres de consumo. Ellos son un buen canal para llegar a quienes deseas si sabes cómo conquistarlos y hacerlos partícipes de tu proyecto.
Consejo: Localiza a aquellos personajes que destacan entre tus consumidores y el target al que quieres llegar. Regálales cortesías de tus productos, contáctalo directamente y llega a un acuerdo para que te ayude a promocionarte.
Fuente: http://www.soyentrepreneur.com/27226-6-estrategias-para-conquistar-a-tu-comunidad.html
